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이름:닐 라컴 (Neil Rackham)

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2008년 11월 <세일즈 관리와 코칭>

닐 라컴(Neil Rackham)

닐 라컴은 세계적 세일즈 컨설팅사인 허스웨이트(Huthwaite)의 설립자이자 대표이사이다. 허스웨이트는 주요 다국적 기업들의 요청으로 고부가가치 제품과 서비스 판매를 위한 효과적인 상담 스킬에 대한 연구를 시작하였다. 연구팀은 행동분석 기법을 적용하여 50개 업종, 35,000여 건의 세일즈 상담 사례를 분석하였고, 6,000여 건의 세일즈 상담을 직접 동행 관찰하였다.

허스웨이트의 연구조사 결과는 이후 GE, Kodak, Xerox, Volvo, Motorola 등 수많은 기업을 대상으로 7년간 현장 검증을 거치면서 체계화되어 오늘날 전세계에서 가장 성공적으로, 가장 광범위하게 사용되는 세일즈 트레이닝 모델로 완성되었다. 이 모델은 전세계 탑 셀러들이 세일즈를 성공시키는 데 활용했던 4가지 고객 Needs 개발 기법, 즉 상황(Situation) 질문, 문제(Problem) 질문, 시사(Implication) 질문, 해결(Need-payoff) 질문의 머릿글자를 따서 SPIN으로 명명되었다.  

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저자의 말

<세일즈 관리와 코칭> - 2008년 11월  더보기

사실 우리 같은 학자들이 세일즈 관리에 관심을 가지고 체계적인 연구를 시작한 것은 아주 최근의 일이다. 또한 대형 세일즈를 관리하는 매니저에게 도움을 줄 목적으로 나온 책도 이 책이 처음이다. 대형 세일즈 관리는 여러 세일즈 영역 중에서도 가장 흥미롭고, 도전적이며, 빠르게 변화하는 분야이다. 우리는 지난 20년간 대형 세일즈를 하는 여러 기업과 함께 일한 경험과 연구를 바탕으로 이 책을 제술했다. 그동안 우리가 훈련하고 논쟁하며 배움을 주고받았던 수천 명의 세일즈 매니저들에게 우선 고마움을 전하고 싶다. 이 책에 담긴 많은 아이디어들은 그들로부터 비롯되었다. ('머리말' 중에서)

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