나는 이 책에서 스스로의 인생행로에 가속 페달을 밟아 꿈꾸던 것 이상으로 빠르게 목표에 도달하는 방법을 제시하려고 한다. 내가 제시하는 여러 가지 실용적인 방법은 그것을 이용한 모든 사람들에게 효과가 있었다. 그것은 개인 생활과 직무 경력을 향상시키는 최고의 방법이며, 모든 분야에서 최고가 된 사람들이 사용했던 바로 그 방법이다.
짧은 이야기 한 토막으로 이 책을 시작할까 한다. 1951년, 노벨 물리학상을 받은 알베르트 아인슈타인은 프린스턴 대학에서 학생들을 가르치고 있었다. 그가 물리학 고급 강의의 시험 감독을 마치고 연구실로 돌아올 때였다. 조교는 학생들의 답안이 채워진 시험지 뭉치를 들고 그 옆에서 걷고 있었다.
20세기의 위대한 물리학자 앞이라 약간 주눅이 든 조교가 이렇게 물었다.
“아인슈타인 박사님, 작년에 이 강의를 듣던 물리학과 학생들에게도 똑같은 문제를 내지 않으셨습니까?”
아인슈타인은 잠깐 생각에 잠겼다가 대답했다.
“그렇지. 똑같은 문제였지.”
조교가 머뭇거리다 물었다.
“박사님, 어떻게 2년 연속 같은 강의에서 같은 시험 문제를 내실 수 있습니까?”
아인슈타인의 대답이 걸작이었다.
“음, 답이 달라졌으니까.”
간단히 말하면, 문제는 똑같을지 모르지만 당시 물리학계에서 이루어진 급속한 발전과 연구 성과들 때문에 올바른 ‘해답’이 1년 전과 달라졌다는 뜻이다.
이 이야기는 각 개인과 비즈니스에도 적용된다. 해답은 작년과 달라졌고, 계속 바뀌고 있으며, 어떨 때는 하루가 다르게 변화한다. 12개월, 24개월, 36개월이 지나는 동안 생산품, 서비스, 가격, 작업 공정, 마케팅, 판매, 수익성 수준이 완전히 변할지 모른다. 때로는 한꺼번에 바뀔지도 모른다. 전략적 사고와 전략적 기획이라는 과정을 끊임없이 받아들여야 하는 까닭이 바로 이것이다.
오늘날 회사를 경영하면서 우리는 단지 과거에 해오던 대로 했다. 그 방법이 가장 효과적인지, 높은 수익을 올릴 수 있는지 여부는 개의치 않고 말이다. 하지만 우리가 하고 있는 많은 일들은 더 이상 현재의 비즈니스 환경에 적합하지 않다. 해답이 달라진 것이다.
이 책은 지금껏 발간된 어떤 책이나 논문보다 세일즈 능력을 향상시키는 데에 도움이 될 것으로 확신한다. 30년 넘게 고객들을 상대로 직접 다양한 상품과 서비스를 팔면서 체험한 사례들을 바탕으로 썼기 때문이다. 여기에 담은 내용은 모두 세일즈 현장의 모진 경험을 통해 시험하고 검증한 것들이다. 다종다양한 기업과 산업 분야에 종사하는 수만 명의 세일즈맨들이 이 책에서 제시한 아이디어와 방법들을 활용해서 최고 세일즈맨으로 발돋움했다.
이 책을 통해 여러분은 세일즈 인생을 혁신할 수 있다. 여러분의 세일즈 잠재력을 100퍼센트 활용할 수 있는 비결을 배울 수 있을 것이다. 이 책에서 배운 지식을 현장에 적용한다면 어떤 분야에서든지 최고가 될 수
있음을 확신한다.
