사실 우리 같은 학자들이 세일즈 관리에 관심을 가지고 체계적인 연구를 시작한 것은 아주 최근의 일이다. 또한 대형 세일즈를 관리하는 매니저에게 도움을 줄 목적으로 나온 책도 이 책이 처음이다. 대형 세일즈 관리는 여러 세일즈 영역 중에서도 가장 흥미롭고, 도전적이며, 빠르게 변화하는 분야이다. 우리는 지난 20년간 대형 세일즈를 하는 여러 기업과 함께 일한 경험과 연구를 바탕으로 이 책을 제술했다. 그동안 우리가 훈련하고 논쟁하며 배움을 주고받았던 수천 명의 세일즈 매니저들에게 우선 고마움을 전하고 싶다. 이 책에 담긴 많은 아이디어들은 그들로부터 비롯되었다. ('머리말' 중에서)
나는 이 책에서 독자들과 그동안의 연구결과들을 공유하고, 카첸바흐의 질문에 답하는 데 도움이 되는 몇가지 모델과 방법론을 제시하고자 한다. 그리고 고객의 의사 결정 과정과, 그러한 결정에 긍정적인 영향을 주는 세일즈 전략을 세우는 방법에 대해 살펴볼 것이다. 앞으로 내가 제시할 다양한 조언에는 하나의 공통적인 요소가 있다. 그것은 조언들의 초점이 한결같이 기업과 그에 속해 있는 고객에게 맞추어져 있다는 것이다. 너무도 많은 세일즈 전략들이 고객 개인을 소홀히 하는 경향이 있다. 대신에 제품이나 세일즈 팀에만 지나치게 관심을 쏟는다. 만약 세일즈 전략의 목표가 고객에게 영향을 주는 것이라면, 훌륭한 세일즈 전략은 고객의 관점에서 의사 결정 과정을 철저히 이해하는 것으로 출발해야 마땅할 것이다. ('서문' 중에서)
